ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ В ТРУДНОЕ ВРЕМЯ

Рекомендации владельцу: как продать недвижимость в кризис

Раз Вы принялись читать эту статью, то возможно уже столкнулись с проблемой. Может даже уже решили, что при низком спросе на недвижимость вопрос продажи регулируется исключительно низкой ценой. Частично, это действительно так. Цена решает многое. Но не всё!

Дело в том, что низкая цена - понятие относительное. Относительно чего она низкая? Относительно других, более «кучерявых» периодов? Но ведь в трудные времена цены на недвижимость падают... в общем, какие времена, такие и цены. Поэтому, цену сделки в любой период можно назвать рыночной, если продавец и покупатель действуют каждый в своих интересах, без принуждения и изучили рынок перед совершением сделки.

Итак, если Вы собираетесь дожидаться лучших времён, то нет смысла читать дальше, запаситесь терпением и ждите.

Если же всё таки продавать недвижимость надо и нескольких лет в запасе нет, то готов поделиться с Вами своими многолетними наблюдениями о том, что же является двигателем сделок в период, когда рынок, как будто, останавливается. Если цена это не единственная причина удачной продажи, то, видимо, есть и другая составляющая успешного результата. Конечно есть и даже три. И просьба, отнеситесь к ним серьёзно!

  1. Мотивация владельца недвижимости к совершению сделки
  2. Профессионализм продавца, человека, который будет непосредственно контактировать с покупателями и риелторами
  3. Мотивация продавца.

Давайте по порядку.

Мотивация владельца.

Существует принцип: работа занимает всё отведенное на неё время! Если у вас есть всего два месяца - Вы продадите недвижимость за два месяца! А если Вы никуда не спешите то... средний срок экспозиции например домов среднего класса 1,5-2 года, но на рынке встречаются индивидуумы, продающие своё, не только в буквальном смысле, недвижимое имущество до 5 лет и безуспешно. Вы думаете, что за этот срок найдётся более выгодный покупатель чем за два месяца? Не факт! Это происходит не часто. Более того, наиболее выгодный покупатель, как правило, объявляется вскоре после появления объекта на рынке. Но тогда Вы ещё не готовы к признанию того, что он выгодный. Ибо цену как правило он называет гораздо ниже, чем Вам хочется. Догадки о том, что дороже Вам не продать, Вас начинают одолевать примерно через несколько месяцев, а иногда и лет, смотря какую недвижимость Вы продаёте. Но тогда уже поздно. В начале же Вам кажется, что стоит только обождать и вскоре реальных покупателей будет много и они будут не в пример этому щедры и сговорчивы.

Увы, это не так. Ведь покупатели недвижимости, так же как и её владельцы, на рынке ведут себя примерно одинаково - т.е. далеко не сразу понимают, что выгодно, а что нет. И, только разобравшись в рынке, совершают выгодную для себя сделку. Поэтому, увидев новинку, особенно, если Вы сразу установили не завышенную цену, к Вам быстро приходит реальный покупатель, уже изучивший рынок и морально и материально готовый к сделке. Ваша задача -не пропустить этого покупателя и правильно вести с ним переговоры. В этом Вам и поможет Ваша мотивация!

На языке опытных риэлторов, владельцев недвижимости условно можно разделить на два вида:

  • на желающих ПРОДАТЬ
  • и на желающих ПОПРОДАВАТЬ.

Так вот, имея высокую мотивацию, Вы не можете себе позволить упустить реального клиента. При этом умение вести переговоры, правильно торговаться, а затем и фиксировать письменно свои договорённости - залог успешной и быстрой сделки для Вас. Если же Ваша текущая мотивация пока находится в стадии попродавать -Вы конечно же будете более расточительны во времени и во внимании каждому клиенту, не говоря уже о риелторах.

И поэтому на продажу у Вас уйдёт все отведенное на неё время. Значит ли это, что продавая дольше, Вы продадите выгоднее? Увы! К сожалению, это не так.

Если условно разложить весь период продажи на активную и пассивную фазы, то активная фаза длится всего пару месяцев. Для недорогих объектов она чуть меньше, а для дорогих несколько больше, но в среднем это так. Так вот, вся пассивная фаза это не что иное как ПЕРИОД УЗНАВАНИЯ ВАМИ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ ВАШЕЙ НЕДВИЖИМОСТИ! А если быть более точным, то как раз период вашей низкой мотивации. Период когда Вы можете позволить себе ПОПРОДАВАТЬ.

Теперь, когда мы разобрались с мотивацией и тем как она влияет на успешность продажи, самое время поговорить о следующем факторе успешной сделки.

Профессионализм продавца.

Т. е. поговорим о Вашей (или не Вашей) способности привлечь и удержать покупателя, провести с ним эффективные переговоры и совершить, наконец, такую желаемую сделку. Не скрою, владельцы, влюблённые в свою недвижимость чрезвычайно полезны и часто могут рекламировать свою недвижимость не хуже опытного риэлтора, хотя и встречаются такие не сплошь и рядом. Задайте себе вопрос, считаете ли Вы себя хорошим продавцом? Будьте достаточно самокритичны, помните, что продажи это талант плюс наука. И многочисленные не дешёвые тренинги по продажам проводятся не просто так.

Так вот, хорошие продавцы среди владельцев недвижимости встречаются. Как правило, это люди, наделённые способностями от природы. Скажу сразу большинство продавцов цветов на базаре и таксистов на вокзале — очень неважные продавцы (заранее извиняюсь, я не хочу никого обидеть, просто им не хватает знаний в продажах, они пользуются исключительно интуицией). Хватать за рукав и во что бы то ни стало энергично и настойчиво впаривать товар или услугу - не лучшее решение. И если в такой мелочи как букет, это часто «прокатывает», то с недвижимостью категорически не пройдёт! Лучший продавец тот, с кем покупателю комфортно, кто полезен и кому удобно сказать нет.

Необходимо присутствие всех компонентов успешной продажи - умение привлечь, вызвать интерес, эффективно провести переговоры и правильно и своевременно зафиксировать договорённости.

Такое природой, как правило, не даётся - для этого нужны знания и опыт. Куда это я клоню? Так понятно же было в самом начале! :) Статья написанная риэлтором о недвижимости всегда об одном — чтобы читатель задумался о том, что не мешало бы нанять на работу того, кто с этим справится лучше. Извините, если разочаровал, я уважаю Ваш выбор действовать самостоятельно. Я лишь привожу аргументы, а Вы сами решаете, с чем Вы согласны, а с чем нет. Очередной повод перестать читать статью с этого места. :)

Вы всё же решили остаться? Поздравляю! Вероятно Ваша мотивация к продаже высока и Вы уже практически готовы нанять на работу профессионального продавца недвижимости - риелтора. Да, да именно нанять и не как иначе, пусть пашет на Вас как лошадь, а Вы ещё и требуйте с него регулярные отчёты!

Если Вы до сих пор считаете, что риэлтор - это человек, который:

  • Даёт объявление на сайт по недвижимости, ЧТО ВЫ И САМИ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ!
  • Доносит бумажки до БТИ и до нотариуса, А ВЫ И САМИ ТУДА ДОРОГУ ЗНАЕТЕ!
  • Берёт огромную комиссию за два вышеперечисленных пункта!

Вы конечно же правы... в том, что встречаются и такие, и их даже много. Как много и непрофессиональных врачей, которые не лечат, а калечат, и юристов, которые только «заносят», а не по закону решают и так далее и тому подобное. Профессия здесь ни при чём. Хотя вину с риэлторов и с себя я не снимаю. Не смогли мы (пока) объединиться и отделить зёрна от плевел.

Но есть и другие риэлторы - профессионалы своего дела. И берут они комиссию за то, что помогают Вам найти и удержать наиболее выгодного покупателя в приемлемые для Вас сроки. И комиссия их по результату продажи скромно теряется в той сумме торга, которую Вам ещё предстоит узнать в будущем, а также в том времени, которое будет потрачено Вами пока Вы приблизитесь к сделке. Читайте эту статью чтобы отличить риэлторов профи от обещалкиных.

Вот теперь как раз и поговорим о

Мотивации продавца (риэлтора)

Думаю Вы не станете возражать, что для того ЧТОБЫ СОВЕРШАТЬ СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ В ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА одной мотивации владельца недостаточно - нужна такая же высокая мотивация профессионального продавца недвижимости - т.е. риэлтора.

Не слишком ли я Вас удивлю, если скажу, что мотивация риэлтора продать именно Ваш объект состоит в том, чтобы иметь гарантированный заработок именно от продажи Вашей недвижимости? Есть хорошая шутка: ничто так не укрепляет доверие как 100% предоплата! И, как известно, в каждой шутке лишь доля шутки. На рынке недвижимости не принято (по крайней мере пока) авансировать работу риэлтора. А жаль!

И я не шучу, не спешите закидывать меня камнями. Заметьте, сфера недвижимости, одна из немногочисленных, где не принят не то что аванс, но даже и поэтапная оплата услуг. Попробуйте сообщить, например, бригаде строителей, что деньги свои они получат только тогда, когда полностью построят и закончат ремонт в доме! Ну то есть, примерно, года через полтора. Или заявите, скажем, прорабу, ты дескать строй, но деньги я тебе платить не буду, а пусть заплатят тебе гости на моём новоселье, если им понравится ремонт! Присутствовать при этой сцене я бы не стал. Детей уж точно из комнаты уберите. Прорабы они знаете... университеты культуры не заканчивали.

Так вот, будь у нас нормой предоплата, она бы решала кучу проблем, и поверьте не только риэлторов.

Первая из них, кажущаяся высокой, стоимость услуг риэлторов. Вопрос весьма дискусионный, наценка на любой товар в магазине, даже такой дорогостоящий как автомобили, всегда превышает процент риэлторской комиссии в 5%. Но даже, согласившись с тем, что в живых деньгах, особенно при высокой стоимости недвижимости, пять процентов это немало, уверен, что будь на рынке риэлторских услуг принята частичная предоплата - средняя стоимость услуг снизилась бы примерно вдвое (!). Это раз.

Вторая же - серьёзное повышение мотивации риелтора. Ведь заплатив какие-то деньги вперёд, уже не только риэлтор, а и потребитель риэлторской услуги, в контексте данной статьи это владелец недвижимости - радели бы о наличии крепкого договора на обслуживание. Да и вопрос бы вообще не стоял об эксклюзивности. Ведь не станете же Вы платить деньги одному риэлтору, а работать с несколькими!

По моему многолетнему наблюдению договор об оказании услуги исключительно одним риэлтором или компанией (т. н. эксклюзивный договор), если разобраться, вызывает отрицание лишь по причине не уверенности владельца, что именно этот риэлтор (компания) будут работать с полной отдачей и лучше других. А вот внося предоплату, Вы бы хорошенько изучили не только договор, но и риэлтора, который будет с Вами работать и уверены, что выбрали бы самого лучшего. Как делаете это почти всегда, перед покупкой любого товара.

Хорошо, оставим вопрос предоплаты риэлторских услуг на будущее. Но теперь, я надеюсь, Вы понимаете почему риэлторы будут добросовестно работать на Вас, только имея с Вами эксклюзивный договор, в котором Вы являетесь одновременно и заказчиком и лицом, оплачивающим услугу. Вот это отличный способ повысить мотивацию будущего продавца вашей недвижимости - ПРОДАТЬ ИМЕННО ВАШУ НЕДВИЖИМОСТЬ НА НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНЫХ ДЛЯ ВАС УСЛОВИЯХ. Сильнее эксклюзивного договора повысить мотивацию риэлтора могла бы только предоплата, но низкую распостранённость такой практики мы уже обсудили выше.

Осталось привести ещё ряд аргументов для тех, кто ёще сомневается, что хорошего (!) риэлтора нужно дополнительно мотивировать продавать именно Вашу недвижимость.

Основное возражение с которым приходится иметь дело риэлтору: а какие гарантии того, что доверившись одному специалисту - объект недвижимости будет продан?

Вы правы, сомневаясь. Гарантий действительно нет! Такова сермяжная правда жизни! Скажу больше, гарантий нет и тогда, когда продажей будете заниматься Вы сами или если этим будут заниматься несколько немотивированных или слабо мотивированных риэлторов. Ибо не открою великого секрета, если сообщу, что никто из них на самом деле не будет продавать именно Вашу недвижимость. В лучшем случае её будут использовать лишь как информационный повод раздобыть себе клиента из числа покупателей.

А уж на чьей стороне будет риэлтор, которому платит покупатель, а не Вы, предоставляю Вам догадаться самостоятельно ;).

Продолжая о гарантиях напомню, что риэлторские услуги -репутационный бизнес, где на Ваш выбор влияет лишь профессионализм самого риэлтора и его репутация. Здесь нет никаких железобетонных гарантий как и нет их в случае обращения к врачу, юристу, к тому же прорабу или архитектору. Всегда есть примеры работ или отзывы клиентов. Но заранее Вы не знаете, вылечит ли Вас врач, выиграет ли дело юрист, понравится ли Вам дом, спроектированный архитектором и воплощённый в жизнь прорабом.

Однако, общаясь со специалистом и принимая решение о том, почему Вы должны довериться именно ему, постарайтесь понять кто перед Вами - профессионал или очередной «обещалкин».

Помните основное отличие между ними: обещалкин всегда говорит о том как будет хорошо, а профи - объясняет почему будет хорошо.

Хотя, конечно, определённые гарантии всё же можно предусмотреть и в договоре. Например, поэтапное снижение размера комиссии по истечении опредёленного срока. Или скажем, возможность в одностороннем порядке, через месяц или два, расторгнуть договор, если Вас не устраивает качество работы нанятого риэлтора.

Напоследок, для более полной картины, поясню, почему продажа Вашего объекта несколькими риэлторами приведёт к более низкой итоговой стоимости сделки.

Во-первых, пытаясь перехватить покупателей именно на своё объявление, риэлторы будут соревноваться между собой в установлении более низкой стоимости на Ваш объект. Вы не успеете даже намекнуть агенту, что готовы, например, дом за который Вы просите 200 тысяч, отдать за 185, как новая цена тут же будет появляться в объявлении сначала у этого агента, а через какое-то время и у остальных. При этом, покупатель будет воспринимать эту цену всё равно как стартовую и будет надеяться, что при личной встрече Вы уступите ему ещё. Вы не успеете опомниться, как цена на Ваш объект будет восприниматься всеми участниками рынка, кроме естественно Вас, как 150 - 160 тысяч. И изменить это уже будет крайне тяжело.

Во-вторых: наличие например пяти -десяти объявлений с рекламой одного (!) Вашего объекта на каждом раскрученном сайте, потенциальными покупателями далеко не всегда будет восприниматься как продажа именно одного объекта. В связи с тем, что фото и текст у большинства агентов будут свои -многие покупатели воспримут это как наличие целой кучи объектов с похожими параметрами в продаже. Что дополнительно снизит цену на него. А надо сказать, что не имея эксклюзивного договора с Вами, а следовательно и уверенности в своём заработке, - агенты весьма преуспевают в сокрытии места расположения и параметров объекта, особенно это касается частных домов. Например, чтобы покупатель не вышел на Вас напрямую, в рекламе могут указываться неточное местоположение, другой этаж квартиры, не размещаются наружные фото дома, искажается площадь и т. д. Так что можете не сомневаться, большинство покупателей решит, что похожих квартир/домов на рынке полно и можно никуда не спешить, а, наоборот, сбивать посильнее цену.

А теперь, представьте противоположную ситуацию. Опытный риэлтор, работающий на своего Клиента, в данном случае на Вас - концентрирует весь спрос в своих руках и может себе позволить управлять этим спросом. То есть, с одной стороны, показывать всем желающим, включая клиентов своих коллег риэлторов. С другой стороны, не спешить снижать цену, так как вся информация о спросе на объект стекается к нему.

И для этого существует множество приёмов.

Например на вопрос покупателя «А сколько хозяин готов максимально уступить?», опытный риэлтор, имеющий договорные отношения с владельцем, не будет спешить открывать карты, а ответит что-то типа: «Нам нужно продать. Давайте Вы посмотрите, а потом внесёте встречное предложение по цене. И если оно будет самое выгодное, мы продолжим с Вами переговоры». Или если , например, покупатель, увидевший цену в 200, спрашивает: "Готовы ли Вы уступить за 180?" Опытный риэлтор может технично уйти из -под давления покупателя на цену, приведя встречное предложение: "А как быстро Вы готовы купить, если мы отдадим Вам за 195?" и т. д.

Конечно это лишь примеры, выхваченные из контекста. В каждом случае всё будет зависеть от обстоятельств и опыта в переговорах конкретного риэлтора. Но, в любом случае, ни один из риэлторов, не имеющий исключительных договорных отношений с владельцем недвижимости (эксклюзивных), не позволит себе такого донкихотства и сразу назовёт минимальную, известную ему, цену при этом дополнительно обнадёжив, если что, подсобить в сбивании цены ещё.

Вот теперь, когда у Вас больше информации, чем было первоначально, судите сами, что Вам больше выгодно:

  • Пусть все продают! А значит это Вы сами продаёте и сами за всё отвечаете.
  • Выберу одного риэлтора, которому можно доверять, мотивирую его и буду с него спрашивать!

Понимаю, что одна статья, даже такая длинная, не панацея. Какое бы решение Вы не приняли, главное, чтобы Вам в итоге было лучше!

С наилучшими пожеланиями,

Борис Каган.

Комапния Мэтр